Интервью с Алексеем Кочетковым о трудностях разработчиков при создании новых продуктов, поиске бизнес-модели и людях, которым нужна «бесконечная» музыка.

Mubert — сервис для создания генеративной музыки. Алгоритм берёт семплы из библиотеки звуков и создаёт бесконечный музыкальный поток. Пользователь может выбирать жанр и темп музыки.

За четыре года существования проекта его создатель Алексей Кочетков привлёк более $500 тысяч инвестиций. С начала этого года команда сервиса запустила три разных мобильных приложения: Mubert, Zen 8 и For — каждый работает на основе общего алгоритма.

По мнению предпринимателя, одна из проблем, которую решает генеративная музыка, — лицензирование прав на использование музыки. Например, в сентябре 2019 года лейблы потребовали $300 млн от фитнес-стартапа Peloton за нарушение авторских прав на использование треков.

В интервью Кочетков рассказал об истории его сервиса, поездке в Кремниевую долину за инвестициями и пустом рынке генеративной музыки.

Кто придумал Mubert

-Ты ещё до Mubert занимался музыкой, верно?

Да, у меня музыкальное и техническое образование. В 2005 году я окончил Лицей информационных технологий, где нас дрессировали для ИТ-сферы. Уже после школы я умел создавать сайты и программные продукты.

После этого я без экзаменов поступил в МИЭМ (сейчас входит в состав ВШЭ — vc.ru) на программиста и параллельно поступил в джазовый колледж, где учился игре на контрабасе. Музыка стала отдушиной, далёкой от технической специальности.

В 2007 году, в 19 лет, я уже круто играл на инструменте и попал в музыкальную группу Rekevin. Нас было шестеро, и мы были одни из первых, кто играл в России электронный трип-хоп с женским вокалом.

Продвигать группу было гораздо тяжелее, чем сейчас. Например, не было социальных сетей, нормальных поисковых систем, а YouTube казался нам странным и ненужным. Всё это заменяли обычные CD-диски, на которых мы и выпускали альбомы.

-Сколько зарабатывали?

Нисколько. Дохода группа не приносила, потому что всё уходило на запись альбомов и репетиции. Но у каждого участника была ещё своя основная работа.

Самый большой тираж проданного альбома — несколько десятков тысяч копий. Иногда нас звали на музыкальные фестивали за границей. Мы играли на одной сцене с Massive Attack и Red Snapper.

Сейчас это можно было бы превратить в коммерческий проект, но тогда все говорили, что нельзя петь на английском языке и делать сложное звучание — это не будут слушать.

В ноябре 2010 года я ушёл из группы и полностью окунулся в чисто электронную музыку: drum and bass, джангл, хип-хоп.

-Кем ты работал?

Дизайнером.

-В студии?

Сам. Я жил с подругой и разрабатывал на фрилансе сайты, презентации, буклеты. Я начинал со знакомых, а потом выполнял разовые заказы для малого бизнеса. Когда набрался опыта, перешёл на продакшн. Это был 2012 год.

Нашёл в помощь людей и стал сотрудничать с креативными агентствами. Мы работали для Nike, Adidas, BMW, правительством России и Москвы. Чек за продакшн доходил до миллиона рублей за три недели работы.

-Какой был самый крупный заказ?

Заказы от государства были самыми большими по объёму — для одного простого форума создавали четыре-пять буклетов по 300 страниц. При этом тексты для них постоянно менялись и согласовывались со всеми лицами, которые принимают решения. А ещё создавали 3D-модели сцены, оформление выставки, промосайт.

Я научился программировать, освоил дизайн и 3D-моделирование. Но самое главное — я писал скрипты для Photoshop и InDesign, это позволяло оптимизировать работу. Именно поэтому мне удавалось одновременно заниматься 15–20 проектами.

Однако эта индустрия быстро развивалась, и работать маленькой компанией не получалось. Продакшн стал направлением, где должно быть 20–30 человек и постоянный поток заказов.

В итоге я ушёл в креатив, потому что мне всегда нравилось работать небольшими группами. Я занимался брендингом, манифестами (сборники слоганов, миссии брендов), написанием текстов, созданием концепций дизайна, нейминга.

Идея Mubert

-Как появилась идея Mubert? Читала, что ты увлёкся спортом.

Я всю жизнь им увлекался.

Летом 2015 года только зарождался тренд на активный образ жизни. Тогда встретить на улице бегущего человека было прикольно и необычно. Ты на пробежке, видишь ещё одного бегуна и думаешь: «Вау, кто-то ещё бежит». Со всеми девчонками здоровался.

Как-то раз бегал с другом по парку. Нас бесило переключение треков. В процессе разговора я ему рассказывал про разные идеи и выдал: «Было бы классно, если бы музыка брала темп наших шагов и смешивалась бесконечно, чтобы она помогала держать один темп».

Друг начал спрашивать, как это возможно. Он не был связан с музыкой. Мы бежали, а я ему объяснял: за 10 километров получилось полностью размотать тему и придумать то, как это должно работать.

В этот же день я встретился с четырьмя друзьями — Романом Лебедевым, Александром Клопковым, Александром Скворцовым, Степаном Власовым, — и мы тут же начали обсуждать проект. Я нарисовал его на листе А4 на балконе: написал про контент, алгоритмы, пользовательский опыт и нарисовал первые наброски интерфейса. Мы посмеялись, сложили листик, и он у меня вылетел с балкона.

Через день я снова бегал по своему парку и нашёл этот листик, лежащий прямо на дороге. В этот же день я сказал чувакам, что мы должны официально начать разработку, потому что это знак свыше.

-Вас было пятеро. Вы собрались, начали делать. С чего начали?

Мы болтали и придумали название.

-Что оно означает?

Ничего. Это имя, связанное с музыкой, с музыкантом, с Uber. Это классное красивое слово, которое запоминается. После этого мне хотелось, чтобы генеративная музыка ассоциировалась с Mubert, чтобы это означало одно и то же.

Я сторонник того, чтобы нейминг был уникальным и только на него приклеивалась вся дальнейшая идеология. Только таким образом можно создать слово Xerox, которое теперь означает «ксерить».

-Как вы разделили обязанности между собой?

Программист Роман Лебедев занимался созданием прототипа, самого движка. Я создавал дизайн, сайт, интерфейс, идеологию. Александр Клопков, музыкант, — собирал, писал звуки, давал более углублённое ТЗ программисту. Александр Скворцов, рекламщик, — помогал со слоганами и текстами. Степан Власов занимался базами данных и администрированием серверов.

-Сколько потребовалось времени на запуск?

Шесть месяцев на разработку, а ещё три месяца на показ всем и получение первого раунда инвестиций. Изначально деньги не вкладывали, потому что всё делали сами, из дома.

-Кому показывали?

Фондам, инвесторам. Но никто в нас не верил.

-Кто именно не верил?

Не верили все российские фонды, которые у нас есть. Мы до конца не понимали, как идти к зарубежным фондам, хотя прочитали все книги, отучились на паре курсов, прошли в начале 2016 года акселерацию в «Бизнес-школе Сколково».

Было очень тяжело убедить инвесторов из России в том, что генеративная музыка — будущее. То, что они в нас не верили, стало одной из основ развития нашего стартапа. Кроме того, тогда не было некоторых трендов в мире.

Это сейчас мы пришли к тому, что, например, блогеров штрафуют за авторское право. Наконец-то все начали понимать, что контент стоит больших денег и получить его в свой стартап практически нереально. Нельзя взять и загрузить в своё приложение фильмы Netflix, музыку Warner Music и начать продавать. Хрен у кого это получится просто так.

«Я пошёл и взял музыку» — такого больше нет. Сегодня момент, когда генеративная музыка наконец-то становится нужным, чтобы решать эту проблему.

Тем более произошло две сделки: Tencent подписала соглашения с Amper Music, TikTok купила умерший стартап Jukedeck.

Amper Music — американский сервис по созданию генеративной музыки с возможностью выбора её стиля, длинны и структуры. В 2019 году компания заявила о сотрудничестве с китайским холдингом Tencent, которому принадлежит популярный китайский стриминговый сервис QQ Music. Пользователи сервиса смогут использовать продукт Amper Music, чтобы создавать и редактировать музыку для видео и подкастов с бесплатной бессрочной лицензией.

Jukedeck — британский стартап по созданию музыки с помощью ИИ, запущенный в 2015 году. В июле 2019 года появились слухи о том, что его выкупила компания TikTok. До этого Jukedeck позволял по подписке скачать и встроить в свои видео треки, созданные алгоритмом.

-Что это значит?

Все огромные компании, как Tencent, Google, Apple, «Яндекс», имеют экосистему и инфраструктуру. Им нужно для всех своих пользователей создавать полный пакет услуг. Тем же видеоблогерам на YouTube нужна фоновая музыка — и круто, если её сможет предоставить Google.

Jukedeck продавала генеративную музыку подкастерам и видеоблогерам, чтобы у тех не было страйков и проблем с авторскими правами. Но у неё стартап не взлетел до небес, потому что тогда музыка компании была плохого качества.

Инвестиции

-Все пять человек в команде работали бесплатно, за идею?

Да. Сегодня из них осталось только двое.

-Почему ушли?

Каждый по своим причинам и расхождениям во взглядах. Все были сильными чуваками. Каждый сам по себе был гением в своём направлении. Невозможно в одном стартапе держать столько неординарных людей.

-Когда и от кого получили первые инвестиции?

Мы первый раунд подняли в 2017 году, GVA Capitals (американский фонд с российскими корнями — vc.ru) дал нам $150 тысяч.

-На что потратили?

На разработку. Нам нужно было создать более гибкий код, чтобы была возможность быстро его адаптировать под тестирование разных бизнес-моделей.

-Когда создали юрлицо?

После инвестиций.

-После инвестиций, чтобы их получить?

Да, некоторые сделки просто невозможны с юрлицом в России

-Вы делили компанию или всё на тебя оформили?

У нас всё разделено. Вся команда, которая работает на постоянной основе в Mubert, имеет доли и опционы.

-Почему ты решил поехать в США?

Решил посмотреть. Я никогда не был там, и мне интересно, что такое Кремниевая долина. Поехал с веб-версией Mubert туда и всем её показывал.

-На какие деньги?

Немного оставалось с дизайна. Ещё удавалось подработать. Мы сделали крутой коммерческий проект Mubert с Miller «Измени музыку будущего».

«Измени музыку будущего» — совместный проект 2017 года Mubert с агентством Bootleg (BBDO Group) и продакшн-агентством MediaMonks для алкогольного бренда Miller. Mubert генерировал музыкальный поток, а пользователь сайта загружал своё фото, чтобы на него повлиять. Алгоритм распознавал изображение и видоизменял музыку в зависимости от пола, возраста и эмоций человека на снимке.

-Сколько вам заплатили?

Не могу сказать точно. Суммы хватило, чтобы жить в Америке. Я аскетичен, мало ем, веган. Я не сильно трачу бабки.

Сумма была рассчитана на то, чтобы пожить в Долине, изучить рынок, пообщаться с Pandora, Spotify, SoundCloud и инвесторами.

-Как выходил на инвесторов?

Через знакомство и тёплые интро, где тебе один ангел говорил имя другого и ты между ними ходил.

-Это написать письмо на почту или через Facebook?

Facebook не подходит. Тебе должны в Facebook создать общий чат и сделать интро. Для этого ты должен понравиться людям.

Если смотреть на инвестиции и бизнес-ангелов из Долины, то я не знаю, с чем их сравнить.

Они одинаково выглядят, разговаривают, задают вопросы, одинаково ненавидят все стартапы, которые к ним приходят. Все в джинсах, рубашках, в которых можно закатать рукава, и в дутиках-безрукавках. Это бизнес-голуби. Они все синие, одинаковые и болтают «курлык-курлык». Они тратят очень много времени на болтовню и самодовольство.

Они занимаются инвестированием не для того, чтобы реально что-то изменить, а для того, чтобы ездить на Burning Man, слушать саундтерапию, пить эликсиры и заниматься йогой. Им плевать на твой стартап, если ты им сам лично не понравился. Это самая жесть, которую я ненавижу в инвестициях.

Мой мастер по единоборствам говорил: «Будь тем дедом, который ведёт себя дебильней всех на детской площадке». Дед может валятся в этом песке, но он это делает для того, чтобы развеселить детей и чтобы они не плакали.

Чтобы понравиться, нужно быть, как вода, и обтекать все темы, говорить, какие они прекрасные и что у тебя тоже был опыт в саундтерапии, ты сидел на шпагатах и пробегал марафоны.

Если ты говоришь с ними на одном языке и приезжаешь к ним на спортивном велосипеде, на котором можно проехать Ironman (соревнования по триатлону на длинную дистанцию — vc.ru), тогда ты с ними на одной волне. Потому что они мечтают проехать Ironman.

В Долину едут стартаперы, которые мечтают обрести такую же жизнь, как дутики: чтобы они катались на деревянном велосипеде по улочкам, жили в небольшом городе, ездили на набережную, кормили моржей. Это всё попытки стать такими, как они.

Чуть выше находятся нормальные инвесторские фонды, акселераторы и все те, кто пытается вытащить тебя из ангельской голубятни.

Если всё хорошо, далее идёт посевной раунд, где ты ищешь бизнес-модель. Ты рассказываешь про идею, показываешь мелкие прототипы, презентации и свою команду. На нём можно долго находиться и искать себя как стартап.

Дальше, если у тебя уже оборот от $1 млн в год и это не потолок твоих возможностей, то можно идти к институциональным инвесторам и брать большие деньги для масштабирования до $100 млн в год.

Институциональные инвесторы знают про деньги, рынок и бизнес. С ними гораздо интереснее общаться и понятнее говорить про будущее, план действий, ценности и про то, как ты собираешься этих ценностей достигать.

Сразу на них не выйти — в любом случае сперва нужно преодолеть этих синих дутиков.

Без связей туда трудно попасть. Это всё требует от стартапа не только умений создать свою технологическую часть, но и коммуницировать, находить общий язык с разными людьми, адаптироваться.

-Красочно описываешь, я вспомнила сериал «Кремниевая долина».

Я не смотрел его. Думаю, в сериале это комично, но в Кремниевой долине всё наоборот — там всё не смешно.

Когда ты находишься там и понимаешь, что у тебя ограниченный бюджет, то можно легко впасть в состояние, в котором ты не знаешь, куда двигаться дальше. Нужно заниматься собой и спортом, чтобы от этого избавляться и фигню из бошки выкидывать.

-Когда были следующие инвестиции?

В 2018 году.

-Сколько всего вложили?

В сумме за второй этап собрали $500 тысяч от разных инвесторов. Самый крупный чек — $200 тысяч. Сейчас у нас семь фондов из частных инвесторов: они из Америки, Японии, России.

-Во что вкладываются инвесторы?

В проценты — всем инвесторам принадлежит по чуть-чуть. Мы не берём $10 млн инвестиций на начальном этапе, отдавая 80% компании, потому что интереснее, когда оценка соответствует инвестициям и твоему уровню развития.

Если ты вырос и оценка поднялась, то первые инвесторы радуются, потому что у них выросла доля. Сейчас у GVA Capital около $1 млн — их доля растёт. Им это начинает нравиться.

-На что потратили?

Вновь на разработку, но уже мобильных приложений.

-Во сколько сейчас оценивается Mubert?

Не могу сказать, потому что у нас нет утверждённых чеков на ту оценку, на которую идём.

-А на какую идёте?

Не могу сказать.

-В чём сейчас трудности Mubert с точки зрения бизнеса?

Ни в чём. Всё прекрасно.

-Всё прекрасно, всё растёт, бояться нечего, кассовых разрывов нет?

Всё это есть, но это не трудности, а нормальная жизнь. Это просто задачи, которые мы решаем. Это поиск концепции, поиск бизнес-модели, разработка, тестирование и валидация.

Конечно, было бы классно, если бы большой фонд дал гарантию, что будет нас поддерживать на протяжении трёх раундов вперёд. Это бы нам дало уверенность в будущем, чтобы мы могли более грамотно планировать развитие сервиса, а не впопыхах пытаться найти бизнес-модели на последние деньги, которые остаются от инвестиций.

Это проблема всех стартапов. Ты не знаешь, поддержат ли тебя инвесторы в следующем раунде или нет. В России это вообще практически нереально. У японцев и американцев с этим понятнее — они готовы поддерживать наперёд.

В интересах же российских инвесторов попытка заработать здесь и сейчас: «Я вложу, а со следующего раунда сразу сниму».

Ещё часто инвесторы стараются занизить денежную оценку компании и торгуются. Это непрофессиональный подход. Если тебе не нравится оценка стартапа, то скажи «нет», и пусть тебе предложат другие условия.

Ещё непрофессионально со стороны инвесторов не отвечать на письма, не проверять формы обратной связи. Гораздо удобнее, если бы инвестиции были инструментом, а не средством связи определённой группы людей.

Когда все фонды говорят о тёплом интро, то хочется такое ему тёплое интро сделать. Особенно когда с тобой разговаривает непонятно кто.

Я очень жёсткого темперамента, и меня начинает выводить из себя, когда сидит инвестор и общается со мной, как девчонка, которая пытается со мной поиграться. Меня это начинает сразу раздражать. Я не могу играть в игры с мужчинами.

Здесь начинается то, что сегодня инвестиции больше похожи на заигрывания у барной стойки. Мне это не нравится. Это и в России, и в Кремниевой долине.

Это больше похоже на детский сад, хотя у них много бабла.

Продукты Mubert

-Давай про бизнес-модели. Сейчас у вас несколько видов продуктов: Play, Pro, Business и Apps. Давай начнём по порядку, расскажи, что входит в Play.

Play — это приложения для всех. Ты включаешь и слушаешь, выбирая жанр, темп. Платная подписка позволяет менять темп, переключаться между потоками без ограничения. Вначале Mubert был только в веб-версии, потому что мы думали, что так человек сможет с любого устройства его быстро открыть. Тогда у нас не было своего мобильного приложения.

В какой-то момент мне написали, что не работает iOS-приложение. Я полез в App Store и увидел, что есть Mubert, созданный каким-то Сергеем Ваничкиным.

Я подумал: «Что за ерунда происходит». Написал ему и сказал, что он охерел, публикуя чужое приложение под своим именем. В итоге он у нас до сих пор в команде.

С того момента мы начали разрабатывать прототипы iOS-приложения: три кнопки — work, study, relax. Это было минималистичное приложение с тремя кнопками.

Мы полностью отказались от этой идеи, потому что она оказалась для нас невалидной. Те эксперименты, которые мы провели, показали, что в тот момент мы не смогли найти рынок под это приложение. Мы прогремели по App Store только потому, что приложение выглядело модно — всего три кнопки и без лишнего дизайна.

Тогда мы решили создавать музыкальное приложение, а не продукт для продуктивной работы, где рынок уже завален предложениями. Осознанно создавать приложение мы стали год назад. За это время мы выросли до 250 тысяч пользователей.

Из-за того что мы потратили первые инвестиции на гибкий код, мы можем не тратить по полгода на разработку и тестирование нового приложения. Мы можем быстро выпускать разные продукты под разные аудитории.

За год мы выпустили три приложения. Основное — чёрный и лаконичный Mubert. Второе — Zen 8 для вставки генеративной музыки в «историях» в Instagram. Последнее — чистый светлый For, где можно выбрать фоновую музыку — для йоги, работы, учёбы и так далее.

-Что за продукт Pro?

Это бесплатный инструмент для музыкантов, с помощью которого они могут использовать наш алгоритм и создавать генеративную музыку.

Музыканты заходят и загружают свои архивы звуков. Каждый из них они раскладывают по категориям. После этого они выбирают нужные, задают темп, жанр, а алгоритм всё миксует, создавая бесконечный поток.

Музыканты могут зайти в софт и создать ссылку, по которой можно послушать его стрим.

-Сколько у вас звуков?

Около полумиллиона звуков и семплов. Платформу используют две тысячи музыкантов.

Из этой библиотеки 20% звуков — те, которые они создают для себя, и мы не имеем право распоряжаться ими по своему усмотрению, авторские эксклюзивные права находятся у артиста. 80% — звуки, которые мы выкупили, они полностью принадлежат нам, ими могут пользоваться другие музыканты, которые подключились к нашей платформе.

Мы выкупаем сэмплы где-то за $1. Каждый длится от секунды до нескольких секунд.

-Что насчёт продукта Business?

Он даёт коммерческую лицензию на использование генеративной музыки. У нас не выпущен этот продукт в App Store, но мы успешно протестировали его пару раз в коворкингах и чилаут-зонах.

Это не окупится, если речь про один ресторан, но это выход для сетей, которые ищут решение, чтобы обходить запреты по авторским правам на музыку.

Мы постоянно делаем пилоты — платные или бесплатные эксперименты. Бесплатные, если нам нужно для собственного использования, а платные — чтобы подтвердить то, что люди за это собираются платить.

-Продукт Apps?

Допустим, вам нужна музыка в приложении. Её можно заказать у музыкантов или купить лицензию на наше API — приложение будет обращаться к Mubert и брать музыку из него.

Лицензия на API даётся на то количество пользователей, которое есть в приложении, а минимальный срок контракта — полгода. Здесь тоже много пилотов и цены везде разные, потому что нам важно протестировать разные модели. Но мы всегда берём предоплату по этому продукту.

-Сейчас все эти проекты вместе окупаются?

Нет. Мы близки к этому, но пока нет. Мы тестируем монетизацию, меняем цены для разных стран и так далее.

-Сколько получается оборот?

Сейчас в районе $15–20 тысяч в зависимости от месяца. Мы растём. За последние два месяца мы вырастили его в пять раз на обновлениях.

Мы сейчас растим мобильное приложение Mubert, но рискуем вложить много денег и добыть небольшой оборот. То есть уткнуться в тот потолок, что мы соберём всех — дизайнеров, программистов, модных Instagram-масочников.

-Как продвигаетесь?

В основном в Instagram. У нас 50 на 50 — таргетинг и органика. У нас одна установка — $0,06. Дополнительно участвуем в мероприятиях.

-Кто сейчас для вас конкурент?

Ещё рано говорить про конкурентов. Тупо думать о них, когда перед тобой голубой океан с массой возможностей. Есть конкуренты, но они где-то там, далеко.

Есть люди, которые идут в одном направлении, но пока их нельзя назвать противниками. Это люди, которые так же, как и мы, развивают генеративную музыку. Те же Amper Music и Jukedeck.

-В чём главная философия Mubert?

Мы даём человеку ту интимную часть, которая есть только у него самого — это его музыка.

Человек может надеть любую одежду, есть роллы вилкой, но он никогда не вставит в уши то, что ему не нравится. Это суть. Музыка — самая глубокая грань человека.

По музыкальному вкусу человека можно удалённо определить, нравится он тебе или нет. Это магическая часть, которая даёт большую пищу для размышлений.

ИСТОЧНИК: VC